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孙兴顺穿西服打领带,一副职业经理人的装扮。陈夕穿休闲西服,脚踩小白鞋,从外在形象来看,身份气质确实比人矮一截。
陈夕暗悔:外在形象果然重要,临来前借双皮鞋好了。
“孙总,闪耀这一年展真是迅猛,之前我来那会儿只有两间办公室,现在咱把这一层都包下了,真厉害。”陈夕主动与孙兴顺套近乎。
林奕然教过他:“三分销售七分舔,舔的好了才能签。”
之前就特么舔过林奕然,还没舔过客户。只要能挽回闪耀,这季度业绩就完成了,这次得好好舔,给这笑面虎舔上天。
“其实在你之前,澜海有销售找过我,当时闪耀还没搬科创中心,我们就在路边的小门市房里。”孙兴顺回忆过去不免感慨,“5年前创建闪耀的人现在只剩我和老板,我亲眼鉴证了闪耀的展,一路走来真的挺不容易的。”
“是是,尤其前两年,大环境不好,很多加盟者不会投项目,您同行挺多挺不住的。”陈夕看不懂他葫芦里卖的什么药,只能顺着说。
“确实,俞城原本有3家跟我们相同体量级的,疫情时都倒闭了。这一年我们展度迅猛,曾经在竞对的员工现在都来这儿上班了。”孙兴顺说,“我们现在生意挺好,不过应该也没你们忙,陈经理忙起来一年不见人啊。”
陈夕听出话外音:这是埋怨我合作这一年没来,同时也是告诉我:俞城招商加盟行业闪耀现在是老大,以前闪耀听澜海的,现在澜海得听闪耀的。
“孙总见外了不是,我之前虽然人没到,但是一直想着咱们,每次加盟行业有什么平台政策,我都第一时间陈斌了。”陈夕努力往回圆,继续舔,“闪耀在展最迅猛的时候与澜海合作,我这也算是咱们业务展突飞猛进的鉴证人,哈哈!”
二人你来我往几句话,孙兴顺听出陈夕这一年的变化,之前陈夕说话不拐弯来了就签单,这次开场寒暄在这套话呢。
“之前你们来找我的销售好像干了很多年,嘴皮子贼6,但是当时没跟他合作,就是觉着他太聪明,油奸耍滑的。”孙兴顺意有所指。
陈夕揣着明白装糊涂:“没听您讲过之前的事儿,我记得我们合作那会儿,您说咱俩‘磁场合’。”陈夕暗暗在桌子下面攥拳,憋着口气,心想:这笑面虎骂我油奸耍滑。
他这是看我之前没来,不重视闪耀,心里有火。没事儿,只要能签,骂就骂吧,骂也不能让我少块肉。
“你们考核什么,毛利?”孙兴顺话锋一转,依旧笑着。
“不不,我们考核消费,只有您这边持续合作,我才能完成业绩。”
如果我说考核毛利,那我们双方的利益就会冲突,很难达成合作。
陈夕暗自捏了把汗,心想:这笑面虎处处给我挖坑。
孙兴顺寒暄过后开门见山道:“陈经理能给我多少返点啊?”
陈夕本以为俩人能周旋几轮,再套对方些话,没想到孙兴顺话题转的太快,自己完全无法控场,对方问什么说什么,让他开场来个大的。
他故意拖延时间与我见面,见面后又请我喝酸果汁,现在直接问返点,是想搞我心态啊!
林奕然说过:“在对方亮出底牌前,你说多少返点都是错。”
之前的谈话节奏都是孙兴顺来掌控,他问什么我说什么。我要夺回谈话的主动权,让他按照我的思路往下说。我要先与孙兴顺掰扯明白澜海相较于外地渠道公司的优势,再聊运营数据,最后谈返点政策。
要知道这一年变化的不仅仅是你们公司,我也变了。
陈夕又喝了口酸得要死的果汁,笑得如沐春风:“我能给出你意想不到的。”
澜海的优势越多,闪耀就越不好要政策。
就好比去市买苹果,不同品种的苹果不同价钱,如果只看价钱而不考虑口味等因素,那市里贵的苹果根本卖不出去。孙兴顺开局直接问返点政策,就相当于只考虑“苹果价钱”,陈夕要做的就是讲明“苹果为什么贵”。
陈夕先四两拨千斤不正面回答孙兴顺,再夺回谈话的主动权,“还好澜海在俞城,要是在外省,我都认识不了哥。就比如合作时哪块运营效果不满意,我也够呛能坐飞机来拜访啊,哈哈。”
孙兴顺神色一滞,听懂了陈夕话外音:外省的渠道公司不比澜海,与澜海合作有距离优势,沟通会更便捷。
陈夕乘胜追击,继续道:“我觉着咱俩确实挺合的,合作这一年线本都没跑出过2oo元,这在招商加盟全行业来看,确实很低了。”
我知道你们的线本是25o-34o,澜海的运营成本是192,远低于其它渠道公司。
孙兴顺点点头,不顺着陈夕说:“澜海的户确实运营不错,这里面有陈斌的功劳。我之前跟你讲过陈斌么?他原来是给木门行业做招商的运营,将3d木门从一个小厂子运营到全国百十来家,线上广告优化这块,陈斌属实很厉害的。”
双方谈判时,乙方的优势越多,甲方就越不好压价谋利益。
“陈斌确实专业,但他毕竟不是在广告公司上班,不能掌握最新的平台规则。”陈夕点开微信,给孙兴顺看他与陈斌的聊天记录,都是陈夕的最新大盘数据、平台行业数据。
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