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“二位第一次买房,许多方面都很谨慎,这也无可厚非。且不说新融城是国资企业,就项目稳定的进度,稳定的营销活动,还有其他方面的,二位有听说过新融城拖欠工程款,材料款么?我们资金方面是没有问题的了,同时去年年中,新融城刚把手里的两块地卖了,虽然当地地主肯定不如做开挣得多,但也确实是赚了一点差价。现在手里就这么一个项目,风险已经降到比较低的面上了。二位有听说过哪个客户说一些新融城这啊那的的言论么?如今也赶上项目两周年,这个月也下了大本去准备一场感恩嘉年华,为期三天,这几年下来,府城的任何项目也都没有在答谢宴上这么用心。”
周义一下子说了一通,在行人哪里看得出来新融城的问题,其问题重点不在于资金所导向的交楼风险,而是营销思路僵化,搬运其他项目的营销手法,执行刻板,又无变通,负面的口碑没有,积极利好的消息同样没有。
周义在这时候又把注意力放到了旁边的韩舒妍二人身上,他招呼了一下端茶的物业服务人员取来置业表,同时拿起客户桌上的写字笔,坐到了韩舒妍这一桌,且头只要稍微摆动就能看到客户陈先生的面部表情。
周义拿出手机,打开了房源信息表,抄下各项数据也,一边抄,一边准备。提升说话的音量。写完后,周义弯下腰,凑近对桌的韩舒妍,在置业表上比划着。
“这个是我们上一次算的价格,这一次额外多了98折,少了百十块钱一平方,总的价格就是算完所有折扣再少一万多不到两万块。”周义说着。
两个人看着周义的手指,听着周义的话,这二人就跟听天书一样,不是自己买房是一个数字也听不进去。
“这个……”韩舒妍是想说,但又接近笑场。
周义不便笑场指导,他也憋住笑,桌上的手掌微微一抬,示意韩舒妍声音大点,客户是看不到她了,但声音给让客户听见。
“你们确定是后面交房么?”韩舒妍问道。
“合同上是后年六七月份,但以现在的进度,多少会提前,明年年底或者后年开春也说不准,选择上只有提早,没有延后。”
周义接着补充道:“当然这不是我转述的,而是新融城项目就是这个态度。”
韩舒妍靠着记忆,抛出午间演练的某个问题,说:“那这个这车位呢?”
“市场价八折,再送充电桩,这个充电桩是支持快充的,少说一两千块,开商作为担保方,维护起来,总比我们自己处理要省心吧。不过我建议还是长租,毕竟咱们的主要难题,也就是房子问题解决了,其他的也都是小事了。”周义说道。
隔壁桌的客户,眼睛和耳朵都对着了周义这一桌,周义快摆头,通过余光扫到客户陈生,他知道这组客户关心的是什么。
“您还有什么不清楚的么?”周义又问。
韩舒妍不说话,旁边的刘乐乐一直玩着手机,时不时抬抬头看这二人的演出,刘乐乐其实也有戏份,她的戏份就是等周义安排台词。
周义的视线反复地停于韩舒妍与客户之间,握着的笔按压在置业表上,心里正掐着点。
“只是这个价格……”
“价格上已经非常优惠了,”周义常规推辞道,价格的博弈在于有来有回,即销售出价。客户砍价,销售再出价,客户再磨价,等博弈到精彩部分也就可以逼单了。
“再降的话,可真就影响我的收入了。”周义笑笑说。
逼单的过程中,销售一方各显神通,有同职能销售之间多人的言语配合,有不同职别同事的矛盾对立,还有更高一职别领导的“卖一套亏一套”,而周义则“不讲武德”地找来群演。
这一过程用更简洁的话说,叫“套路”。自古深情留不住,唯有套路得人心。
“但是,你看路对面那个项目人家,一口价直降2o万了。”韩舒妍说,其实这也是事先设计好的。
“但您还是愿意来看看新融城,对吧?”周义以问为答,同时喊出了一句很俗的出街广告,“看过新融城再买房。”
韩舒妍不再作答,眼巴巴地看着周义,因为她的戏份就到这儿,再往下的演出就是即兴挥了。
周义座位位置上,拿起置业表,思考了近一分钟后站起来,走到客户那桌,销售的身边。
“3栋22o2号房销控。”
“销控”就是暂停推介的意思。
说完,周义拨通了电话,并对两桌人说:“不好意思,失陪一下。”
第一个电话,周义停在两个人都看得见,且听得见声音的地方。
“是的,这组客户是比较优质的,他们选的楼层和房型也都是比较好的。”
“哦,您这边的权限已经放完了。”
“另外21o2的销控,我想争取一下,不是好的房号都让我占了,而是客户就在现场。”
第二个电话,周义则走到了他们看不见的地方,出了营销中心,连点了两根烟后再一次回到表演舞台。
在这一段时间里,周义的上衣一直是湿的状态,坐下来的他准备将韩舒妍调走,全力进攻真正的客户。
“韩小姐姐,是刷卡还是转账?”
这就是逼单的信号。
“转账吧,我的卡不限额。”
“这是我的最大努力,为您争取到的这个数字,您应该也知道在我们现行的优惠里,再去操作,其实空间已经很小了的。”周义一边说,一边在置业表上书写。
写完了以后,摆到韩舒妍的面前,当然客户是看不到韩舒妍的表情,她诧异了,这可怎么演,原来也没演练到这一步,此时瞪大了眼睛。
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