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第12章 厚积才能薄发（第1页）

在第一个月内，陈宏伟对温市的各个小区楼盘，初步扫荡了一遍之后，在第二个月的时候，就开始放慢扫荡度，跟其他业务员一样，把精力放在寻找房东身上了。

之所以这样做，是因为当陈宏伟第一次接触到油漆工的时候，房东往往已经把油漆给定下了，或者是他们做的是装饰公司的活，油漆品牌和进货渠道，油漆工插不上手。

因此，除了少数油漆工外，大部分的油漆工如果要给陈宏伟转介绍的话，只能等下一个工地，或者下下个工地，才有可能给陈宏伟转介绍。

也就是说，陈宏伟这一个月跑下来，需要一到两个月的时间来确认，有多少油漆工会给他转介绍。

现在的油漆业务员很多，这些油漆工会获得很多业务员的号码，再加上很多油漆工不愿意多事，实际上真能给陈宏伟进行转介绍的油漆工概率很低。

过了这段时间之后，这些油漆工大概率是不会转介绍的了，然后需要陈宏伟再跑一遍，继续积累能给他提供转介绍的油漆工。

这个周期规律是陈宏伟前世多年的销售经验积累，问题的关键是，就算所有的业务员都知道这个规律，真正能踏踏实实去积累的业务员，是非常少的。

这里面一半原因是业务员不肯下功夫积累客户，另一半原因是老板往往会过河拆桥，打断业务员积累，导致业务员不会再去做这种出力不讨好的事情。

因此，大部分的油漆业务员，不再去把精力放在积累油漆工身上，而是直接去找房东，尽可能的去赚快钱。

这样做的好处是见效快，坏处是即便是这个月有了业绩，但下个月能不能有业绩，全凭天意，另外，没有油漆工的配合，房东从业务员这里购买油漆的欲望不强。

不过，在积累转介绍油漆工的间隙，陈宏伟不想在家里干等着，他要跟其他业务员一样，把大部分的精力，放在直接寻找房东身上。

这需要勤奋，更需要的是一点运气，也需要一点选择的技巧。

对于业务员来说，其实谈一个几百块的小单，跟谈一个几万块的大单，付出的时间和精力都是差不多的。

因此，陈宏伟决定第二个月，把自己有限的时间和精力，先放在了宾馆、酒店、别墅、复式之类的工装大单上。

第二个月就算是没有业绩他也不太慌，因为他手里还有一千多块，房租已经交了三个月的，再熬两个月也没有问题。

果然，似乎陈宏伟的好运在第一个月都用光了，因此，在第二个月的销售中很不顺利，已经二十多天了，连个真正的意向客户也没有遇到。

当他千辛万苦见到了一个小宾馆的老板，这个老板直截了当的问：“你的油漆跟其他品牌的油漆比起来，优势是什么？”

显然，市场竞争这么激烈，这个老板已经见过了无数的业务员，在品牌和价格的选择上，已经有了选择困难症了。

陈宏伟想了想，微笑着说：“老板，我跟您说实话，国内的这些一线品牌，产品质量和性价比，实际上没有太大的区别，都是一分钱一分货。

其实，真正的差别就在我们业务员身上，有些人喜欢要谎，然后再跟您讨价还价，我不一样，我就是一口价。”

听了陈宏伟的话，宾馆老板有些无聊的眼神中，似乎产生了一丝兴趣：“哦，那你给我什么价？”

“七折，其实我们的底价是八折，但我还有1o个点的提成，您这边用量比较大，我愿意把提成都给您让出来，光拿个业绩！”

“你这价格比别的品牌也低不了多少啊！”

“老板，品牌和品牌之间比价格，其实没有太大意义，总有价格更低的品牌，问题是您愿意用吗？不过，我能保证，在我们丽邦这个品牌中，我给您的报价肯定是最低的。”

其实，对于这些大单，只要上报上去，公司都有客户保护的，只要某个业务员盯上了这个单子，其他的业务员就不能再插手了。

因此，这个宾馆老板要想了解价格，只能去大街上的油漆店，而这些油漆店的报价，大概率是不会低于八折的，装饰公司的进货价比油漆店还要高，报价更不会低了。

陈宏伟也就是依仗着自己跟王经理签的无底薪合同，可以拿到更低的点位，否则他也不会这么操作。

从某种程度上来说，他这属于低价扰乱市场的恶性竞争，但对于目前的陈宏伟来说，做人不能太老实，把钱赚到手里才是王道。

你替老板着想，老板会替你着想吗？其实，只要把货卖出去，大多数老板也不在意什么市场不市场的，因此，只要有了业绩，老板会原谅你做的任何事。

另外，这些经历了大量业务员轰炸的老板，已经被搞的很头疼了，绝不希望再去跟业务员讨价还价。

即便是有人报出了同样高的价格，他们也会选择先报出低价的业务员，因为他们觉得这种人更老实，跟这种人合作起来更踏实。

因此，在没有内部熟人介绍的情况下，陈宏伟不敢冒险跟这些老板斗心眼，索性报出了一个他能接受的最低价，行就行，不行就拉倒，谋事在人成事在天。

“好吧，你的价格表先留给我一份，等我有需要的时候，再跟你联系！”

宾馆老板的话中规中矩，显然还在犹豫和选择当中，他的这种答复，陈宏伟光是在这个月，就已经经历了十几次了，十有八九是没什么戏的。

他努力营造的那一点点优势，在老板周围人的影响下，在其他品牌的狂轰乱炸下，其实是很苍白的，因此，他也没有过多的啰嗦，只能继续在跑业务的征程中努力前进。

这种不能把命运掌握在自己手里的感觉，让陈宏伟感觉很不好，这也是他喜欢做渠道销售最重要的原因。

那种有一搭没一搭的业务，就想得过且过的寒号鸟，不管你曾经在夏天的时候多么辉煌，当冬天来临的时候，下场一定是凄惨无比的。

不管是跑业务还是混职场，一定要有足够的积累，未来才能有厚积薄的机会。