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  梁总问道：“你说说，艰难体现在哪些方面？”

  李长安回答道：“艰难体现在两个大的方面。一是计费标准，他们西方建筑公司经历的合同标准与我瑞置集团常规的计费标准悬殊大。二是款项支付的时间节点和支付比例，双方的差异也是比较大。”

  梁总说道：“那你认为他们说的合理不？你的建议是什么？”

  李长安回答道：“我认为他们讲的还是比较合理的。我们平时做房建工程，只是把他做合格就行，能交差就行。但是现在，这个1号市政公园，公家是非常重视这个公园对周边地价的影响的，所以对我们提了很高的要求。这就好比，我们平时买的是普通包包，而现在是被迫必须要买奢侈名牌包包一样。但是我们出的价现在是普通包包的价，但对面放着的却是奢侈名牌包包，所以人家名牌包包的售货员不敢低价卖给我们。”

  梁总说道：“你这个包包理论有，通俗易懂。说半天，就是我们用现在公司的常规标准给他这个合同套上去后，让对方感觉到给他出的价低了。这就是你们这个看起来很简单的合约谈判，谈起来却比较困难的焦点所在。”

  李长安回答道：“是的，梁总是一针见血地指出问题最关键的核心。”

  梁总说道：“那你讲一下西方建筑公司提出来的要求是什么？”

  李长安道：“好的。关于设计计费标准是按国家标准计算后按8o%计算；设计费的进度支付是预付合同额的1o%，方案完成支付到35%，施工图设计完成支付到85%，竣工验收完成支付到审定结算金额的1oo%。”

  梁总回答道：“关于设计费的计费标准和进度款支付比例，我认为你谈判的条件，控制的还是比较好。我同意照此执行。”

  第o28章你更像个哲学家

  李长安继续汇报道：“关于1号市政公园工程有两个问题。一个是按国标计算出来标准工程造价下浮比例，我方的常规要求是下浮15%，西方建筑公司谈判中只同意下浮2%。另一个问题，是施工进度款支付节点与支付比例的谈判。无工程预付款，按月度完成产值的7o%支付进度款，完工验收后支付到已完成产值的8o%。我们公司常规要求的，完工一年后再付到审定结算金额的9o%，质保期满支付到1oo%。西方建筑股份有限公司的花百年花总，在谈判的过程中，明确表示了不同意的意见，提出的要求的是，结算完成后，支付到审定结算金额的97%，质保期满支付到1oo%。”

  梁总问道：“这个工程款的付款条件，是比我们平时的付款条件要苛刻了很多。那你是打算怎么处理呢。”

  李长安回答道：“这两个问题是相互关联的，相互影响的。工程造价下浮的比例大的话，对下支付的进度款比例就会适当的高一些。所以这两个问题的处理，我认为主要还是看我们资金状况，如果资金压力小，自然就会要求他们下浮更比大的比例。我感觉在下浮5-8%之间，易容谈拢，这种情况下可以采用我们公司的尾款支付方式。”

  梁总听李长安分析后，回复道：“长安，你讲的有道理。这个项目由于公家的重视程度非常的高，所以我们也必须要引起重视。再加上这个项目又快又好地完成建设，对我们自身也是非常有利的，至少我们未来换地也要换回来2oo亩。光这个土地就能给我们带来巨额的增值的收益。所以这个项目与西方建筑公司的商务谈判，可以与说我们公司的常规商务谈判相比较，差别是巨大的。我们可以把眼前的利益看得谈一些。适当地对方建筑公司放得宽松一些，对品质要求、进度要求多提、细提，最好是时间节点都给他卡好，写在合同里，违约就重罚。”

  李长安听到梁总的这个意见后，便明白了稍后的会议要如何谈了，向梁总回答道：“好的，老板。我听明白了，等会儿我会把这个商务谈判的细节确定好。那我去召集他们继续商务谈判了。”

  梁总说道：“好的。”

  李长安从梁总办公室出来后，就来到了开会的会议室。

  正好参会的都在。于是李长安坐下，向大家招呼道：“花总，现在参会的都在，你准备好了没有，我们是不是马上继续商务谈判。”

  花百年回答道：“李总，我这里准备好了。”

  李长安说道：“好的。各位，由于上午与西方建筑公司的商务谈判条件，有好一些是与我们瑞置集团平时采用的条件不一致，越了我们平时能够接受的底线。所以呢，我也去给老板汇报清楚了这个比较具体的情况。取得了老板的理解和支持。”

  花百年一听，觉得看来可以同意自己的条件了，便问道：“那是不是说贵司老板是同意我司提出的商务条件的。”

  李长安说道：“可以说是同意了的，也可以说是不同意的。这中间还有一些细节需要双方都要讲清楚。”

  花百年一听，感觉这话怎么就听不懂了呢，一向比较自负的他，都有点怀凝自己的智商了。问道：“李总，我咋觉得你更像个哲学家呢？”

  李长安听花百年这样问，有点丈二和尚摸不着头脑感觉，脑袋也是晕呼呼的，说道：“花总，我们这个商务条件谈判与哲学家不沾边啊。”

  花百年说道：“咋不沾边呢？李总。你说的贵司老板‘可以说是同意了的，也可以说是不同意的‘。这句话显得太深奥了，能说得通俗些吗？”