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第一章 被窜货（第1页）

郝主管听闻我有离开的想法后，找我聊了一会，讲述着他这个阶段也需要有人能在身边帮忙架势，同时也保证我负责的市场肯定不会被分走，以前去找客户的目的主要是看下还有哪些合作机会，不是针对我的。并且说现在拿的奖金还是可以的，甚至比他这个主管还要高，以后有机会肯定还会把我向上推荐，反观三阳那边肯定问题很多，一切还要从头开始，一段时间家里肯定收入减少很多啊，云云。

我静静的听着他的劝导，越听越坚定了要走的决心，心想他是对我真不了解啊，根本不懂我到底在乎的是什么？最后告诉他，我在这里生活的太稳定了，甚至可以说是太清闲了，我怕这样下去，我这个人就废了。想趁着年轻多经历经历，留给我展的机会不多了。

眼看谈不拢，他也就不再坚持了。问我这块负责区域准备如何交接。

我内心一阵酸楚油然而生，当这些东西没有生时，总觉得离自己很遥远，真一旦开始操作，内心的失落感和无力感加倍堆积了起来。看着这个城市，回顾着这两年以来的付出，仿佛马上要把自己辛苦养大的孩子交给别人了，我的眼眶红润了一下。告诉他，可以让小姑娘好好做一下，估计能展的很好。

交接完以后需要签字时，我问了一下这个季度的奖金放问题，鉴于还有一个月才算是一个整季度，我说到时候务必跟会计交代清楚。主管满口答应，并且很热心的说，下个月也算是你的，有什么事了，还要让小姑娘多问问你呢。

自此便告别了他们，重新开始一段新的旅程。

来到三阳，董建和另一位同事把我带到了住的地方。房间不大，却也有三个卧室，狭小的厨房里摆着几盘已经收拾好的配菜，随时都可以下锅。因为是个老旧小区，楼间距很窄，屋里白天也需要开着灯。

那位同事是一家中医药大学毕业的药学专业毕业生，今年刚进入公司。现在公司已经逐步开始倾向招一些具备专业知识的大学生了，相较于我们那个时候更看重了要具备一定的药学基础。他还带着几分在学校时代时候的青涩和耿直，在模仿着董建的语气向我敬着酒，讲着一些硬装出来的江湖话语。我作为一个新入局者，没有去纠正他那些拍着胸脯的保证，而是谦虚的讲着同舟共济，共同把三阳业务做好的话。董建对我的到来很是高兴，说他在搞关系这一块没有问题，希望能借助我对产品熟识度和专业性一起让业务更上一层楼。

第二日，董建便带着我到了一家当地的高校附属医院，向我介绍了一些具体情况，产品在院不是太多，只有一个临床使用的有点量，其他几个产品货都不太多。他日常主要做些维护库房，商业方面的工作，跟药剂科也已经接触上了。

我一边听着他的介绍，一边查找着产品对应使用科室的位置，观察着患者流的大致情况，同样也询问着董建目前已经接触上的临床医生的情况。大致上确定了下步展计划先把有固定量使用的科室做好维护，保证基础销量，在此基础上拓展该产品的应用科室，了解用药流程以及用药习惯，进而寻找决策关键人。其次便是利用以前的门诊慢病产品的推广经验，应用到新的市场，毕竟对产品的使用点以及与竞品的优势对比还是掌握的比较透彻的，能预先判断出他们的问题，方便提前准备解决方案，最主要的原因还是一旦形成用药习惯，便是长期方案，能形成持续的应用，并且还会更加迅展现自我能力。至于其他的长久未起色的两个产品，逐步寻求推广点，先要让自己站稳脚跟，让领导放心，更不辜负董建的信任。

说干就干，利用之前的经验，选择好门诊慢病产品的重点应用科室，开展起广撒网战略，通过拜访了解到目前的适应病患的用药方案，以及使用效果，推荐了指南上指导的序贯方案先a服用一段时间，稳定病情后，选择副作用更小的B药持续维持。除了日常的勤奋外，又能以用药指南来打消他们的顾虑，改变了以往传统代表“见面只要销量不讲专业”的印象，很快获得了医生的信任，也将这个产品推广到越来越多的患者身上。我向董建反馈着这一变化，得到了他巨大的鼓舞，仿佛看到了来三阳后第一场胜利。然而次月从商业公司了解到并没有新的货，我以为可能是之前那位同事的货有点多，导致库存量有点大，需要慢慢消耗。遂让董建去药库询问了一下现在的库存，得到的回复是目前药库的货不多了，对这个结果我很欣慰，因为这个月肯定会有新的进货了，而跟进目前使用患者量的估计，每个月最少可以给地区贡献个5o%以上的总业务增长。

到了第三个月，从商业公司了解到的仍然是没有新的货，起初我以为或许库房里库存是不多了，有可能在药房呢吧？我赶忙来到库房想自己问一下上个月是否有新的进货计划。库管大姐一副慈祥面目，对我的到来也没有反感，而是很积极的帮我查阅了进货明细，告诉我上个月有一笔2oo盒的入库记录。我表达了感谢后，赶忙让董建先商业公司人员确认，得到的回复是没有送过。我带些疑虑的又返回了药库，看着库管大姐还在那准备着往药房药，便帮忙查对着出库数量是否一致。待到忙完后，她问了句怎么又回来了？

“大姐，我刚跟a商业打电话问了一下，他们说上个月没有送我那个产品啊？”我急切的问。

“不是a商业，是B商业送来的，给我们医院配送的商业公司比较多，除了省会那家，有些要的急迫的产品，有时候会让咱们本地的B公司送一些。”大姐看我有些着急的样子，放下手上的事，将一些信息跟我说到。

“他们是上个月什么时间送的啊？”我这次准备把我的问题都问完。

“我查下啊，”她翻看着电脑里的记录，同时又翻找到了当天的那张销售明细单，出示给我看了一下。

“那个公司送货的业务员电话，大姐能给我一下吗？”我准备把这件事了解透彻一点，即便是公司没有录入到这条进货信息，后期需要补充时也需要B公司进行协助的。

“你记一下。”大姐越看我着急，越是配合着我，关心的问到，“到底怎么了？你遇到什么事了吗？”

“是这样的，大姐。我这短时间这个产品公司一直没有看到新的货记录，我也有点着急，怕漏了录入。”我简单的向大姐做了个解释。

“这两个月都有进货啊，都是B公司送的，上上个月送了1oo，上个月送了2oo.你一起去问问他们吧。”

听完以后我更加震惊了，实际的情况和我的推断是一致的，只是为什么公司看不到货记录呢？我赶忙对大姐说到“大姐，这个月先不要让B公司送了吧，我不知道他们是不是我们的合作商，再我确认前您先把计划报给a公司吧。”

“行，这次我报给a，但是他们送货间隔比较久，临床上催的时候，我们可能还要先从他们B公司调点的。”大姐有些为难的答应着。

“大姐，这样吧，如果确实是紧急有需要了，先让他们少送一点，十盒二十盒的都行，到时候我过来见见他们公司的人。”我想在没搞清楚情况前，尽量减少些损失。

在我有限的认知内，我不知道这是什么情况，从公司会计到合作商业务员，再到库管大姐每个人反应的都是真实事情，可为什么衔接不上？以前会计也有时候会漏几条流向，但有人向其反馈后次月都能补上，所以我要赶紧向会计问下接下来的处理建议。得到的回复是”先要查下B公司是不是我们的合作商，这个由他来查，很快会有结果。”直到下午我才得到会计的答复“这家B公司确实是我们的二级商，经常从我们省会的一级商公司调货，但没有一家集中的，四处乱调。”

“我这有他们给医院的送货销售单，上面有日期，好不好查一下从哪个一级商调的货，那样也好补流向啊。”我完全不懂的问到。

“那像你说的那么简单啊，他们的送货日期有时候和他们从一级商处调货的日期间隔可能还比较长的。目前我查到的已知流向里，没有一家咱们的一级商给他们过这个货，要我说你就去他们公司问下从哪里调的货，我好去一级商那问一下，看是不是漏了。”会计终于给我指了个方向，我终于知道下一步需要做什么了。

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