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陈夕想不明白张元吉明明不差钱,为什么做销售;他也想不明白林奕然戴名表开豪车住大宅,为什么要把工作排的满满登登,像个不知疲倦的永动机。
他猜不透他们做销售的理由。
我做销售,只是为了钱,如果有其它选择,我绝对不会做销售。
孙兴顺承诺闪耀下午给钱,但他没给,陈夕打电话不接微信不回,不知道人死哪去了。陈夕浑浑噩噩过了一天,满脑子的林奕然被替换成满脑子孙兴顺,梦中脑袋里的仨小人终于不出现了。
ka只在周一上午不用培训,因为周一林奕然来公司,王爽会去堵他。
周三早晨王爽按惯例做培训:“今天来讲讲整合营销。”
“所谓整合营销就是以客户需求出,结合客户营销痛点制定针对性的解决方案。”王爽打开投影,按照ppT上的内容逐一阐述,“针对初创企业,我们提供的广告营销方案多以基建为主,例如官网、公众号、微博、抖音号等企业营销阵地建设等;针对展中企业,我们提供的广告营销方案多以活动策划、Ip创意、节点营销等形式去做。针对达企业,我们都能做什么,有谁知道么?”
“我们要圈钱!”张元吉喊。
“哈哈,是要圈钱,来说说具体怎么圈。”
“为甲方提供极具时效性的整合营销方案。”刘雪莹答得专业。
“没错,针对每年有千万预算的达企业,一定要结合客户需求去做整合营销,这样才能撬动更多预算。”王爽点头。
陈夕抖着二郎腿,满脸不屑。
讲这些理论性的东西有毛线用,谁都知道要做整合营销,问题是没有客户,跟谁去做?理论知识这么流弊,怎么不见你签关键客户呢?
“我刚入职澜海时,俞城只有不到1oo人,张光明张总给我们这批新员工做的入职培训。”澜海现在三省员工2ooo人,俞城4oo人,每个城市都有自己的培训部,张光明不会再给基层做培训。
王爽回忆过去不免感慨:“张总在入职时就讲了整合营销的概念,他怕我们听不懂,没讲太多专业知识,只是讲了几个故事。当时印象最深的是张总讲的‘老太太买李子’。”
比起枯燥无味的培训,ka当然更喜欢听故事,各路精英顿时放下小差,聚精会神听讲。
“有三家摊位卖李子,老太太对比价钱后买了第三家。在返程途中经过第二家,店主说‘我这是冰糖李,糖度能到17,干核皮薄肉厚,就是不像普通李子那么便宜。’老太太听完觉着要尝尝鲜,于是在第二家也买了李子。”
“老太太拎着两袋李子返程走到第一家,店主叫住她‘大姨,您买这李子是要给谁吃啊?’老太太说‘儿媳妇怀孕了,给她吃。’于是店主向老太太推荐了有助于孕妇吃的苹果、葡萄、西柚、樱桃和秋梨,老太太都买了。”
“老太太在三家都买了水果,第三家凭借价格优势取胜,第二家侧重产品本身,而让老太太消费最高的第三家精准把控了客户需求。虽然老太太已经在第三家消费过,但第二家、第一家接连又让她消费更多。”
“卖李子的商贩就好比销售。”王爽说,“Topsa1e只能拼价格、拼努力度;marketingnett侧重于结合产品本身为客户提供解决方案;keyanett会在深入了解客户需求的基础上,提供极具时效性的整合营销方案。”
陈夕顿时腿不抖了,眼皮不打架了。
销售的三个层级,我在那一层?
微信响,陈夕点开。
「事事顺利666:1o转款凭证」
「事事顺利666:陈经理,合作愉快。」
「晨曦:收到,合作愉快!」
喜悦从心底涌出,在眼角蔓延,这些天的努力终于得到回报,纯净而真实的笑容触达灵魂深处。
在历经三轮谈判,近半个月的博弈后,闪耀终于尘埃落定。
耳边响起轰鸣,音波频率震碎胸口巨石,震倒脑中三个小人,陈夕听不清王爽的培训内容,只能听见伴随签约关键客户而来的剧烈心跳。
巨大的喜悦冲散近一个月的压抑,陈夕不再受酷暑的炙烤,溃烂的脏腑从新焕生机。
陈夕做销售三年,直到此刻才体会到工作的快乐。欣喜满涨得快要溢出,数日辗转反侧,只为这一刻。
关键客户像是炎炎夏日的溪流,滋润饱受痛苦生活焚烧的自己,每次谈判都是锤炼,将自己打磨。
废铁锤炼变成钝刀,钝刀淬火才能变成利刃。
我自认为闪耀签得漂亮,可这单仅仅是凭借我的努力度和林奕然提示的返点策略签约的。闪耀本身有广告投放需求,而不是我挖掘出的需求。我并没有结合产品为闪耀提供解决方案,我并没有为任何客户提供过整合营销方案。
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