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张天经常将:【不谋万世者,不足谋一时,不谋全局者,不足谋一域】挂在嘴边。他做事常喜欢在事物的萌芽阶段便开始控制,这样,当‘冬天’来临时,因为有了早期的控制和防备,才不至于陷入被动。
从康帅口中得知塔区教育系统的【融资】项目时,他并未第一时间行动,而是将自己关在办公室,想了整整两天,在记本上圈圈画画了很多东西。
张天常用销售工作的四步法来要求自己,也要求下面的销售总监。
第一、树立销售目标。
张天既然同意了康帅的请求,那么他此时的销售目标便是全力以赴将此项目拿下。目标可以让一个人变得专注而可怕,如果足够专注,即使一个小石头也可以砸死一个巨人,而很多时候我们之所以将时间浪费在乱七八糟的事情上,是因为我们没有清晰的目标,也没有足够专注的对象,最后一事无成,虚度光阴。
第二、找出实现目标的方式方法。
张天将自己关在办公室两天,为的就是计划此战该如何打,制定对应的策略和具体实施的战术,虽然不明白张天接下来会如何做,但可以确定的一点是,他的方式方法和一般人,应该不太一样。
第三、既然找到了实现目标的方法,那接下来,便是拼命去做。
有句话说,胜则举杯相庆,败则拼死相救。不管如何,既然接受了这个单子,张天定然会全力以赴,负责到底,这是一种责任心,也是一种担当精神,也是张天能如此成功的标签之一。
第四、在实施过程中及时检讨,及时修正,奋力前行。
针对大客户销售,没有任何人的销售之道,或者销售模式从开始到结尾是一成不变的,而是在实践中,根据项目情况,随时修正和改进,也唯有如此,很多时候才能笑到最后。
所有这些想通后,张天将余长喊到办公室,先是一阵嘘寒问暖,随即又谈及余长在元城、平城、鹅城三地的工作情况。
余长也并未避讳,选择性说了一些,不过尽可能朝着积极乐观的方向去说,他不屑于在这种时候向张天告黄视通的状。
张天是过来人,余长说得乐观,但张天依然知道,三地的市场,基本油尽灯枯,没有什么肥水了,如果一直将余长放在那里,浪费了时间,浪费了人才,是极不明智之举。
张天主动给余长递上一支烟,笑道:“塔区教育系统有个项目,我估计需要花费将近半年的时间去做这个项目,你和我一起跑跑?”
余长微微一惊,塔区教育系统属于康帅团队的地盘,自己是政企部的,他为何会邀请自己参加,而不是别人?自己现在已经被公司有些人暗中贴上了软饭男的标签,如果答应了张天,是否会将自己再次推到风口浪尖?
再者,如果陪同一起跑这个项目,那么自己的市场怎么办?再说,以张天的能力和实力,自己陪他一起跑能做什么?
见余长迟疑,张天似乎早就猜到余长心中所想一般,笑道:“这个项目分两条线走,第一条,康帅和唐小清跑,另一条线则由我带队。此外,陪我一起跑,不会影响你维系元、平、鹅三地的客户关系。”
张天如此说,余长心中微微放松一丝,只听他道:“元、平、鹅三地的市场也就那样了,基本油尽灯枯,榨不出什么好东西。”
余长心道:张天如此说,说明他是知晓自己在三地跑的市场情况的,并且对于黄视通不改变政企市场格局,让自己继续负责三地的市场,张天也应该是默许的。而之所以不干涉黄视通对政企部市场的划分,很大程度应该是为了团队的稳定,有点类似于‘各扫门前雪’的韵味。但最近这段时间,黄视通早出晚归,余长看他心思似乎已经不在工作上,每天的奔波为的都只是自己的私事,部门其他同志向他汇报工作,他也完全不在状态,自己是否有必要向张天提一提?……
余长心道:张天如此说,说明他是知晓自己在三地跑的市场情况的,并且对于黄视通不改变政企市场格局,让自己继续负责三地的市场,张天也应该是默许的。而之所以不干涉黄视通对政企部市场的划分,很大程度应该是为了团队的稳定,有点类似于‘各扫门前雪’的韵味。但最近这段时间,黄视通早出晚归,余长看他心思似乎已经不在工作上,每天的奔波为的都只是自己的私事,部门其他同志向他汇报工作,他也完全不在状态,自己是否有必要向张天提一提?
不过转念一想,自己能看见的,张天定然也能看见,自己又何必多事?
现在,张天主动抛出橄榄枝,让自己陪同他跑,完全是给自己成长和历练的机会,他在照顾自己啊,如果自己拒绝,错过了这样的机会,那实在太可惜了。
“好,张总,我答应。”
“具体的项目情况这里有份文字性资料,是康帅和唐小清整理的,你先拿回去看下,我需要你时,会提前和你讲,这个项目大概需要半年的时间去运作,因此也不急于一时。”
从张天办公室出来,余长详细地看了张天给的资料。
这个项目是这样的:
塔区教育局需要以【融资租赁】的方式采购价值5ooo万左右的教育信息化设备。设备包括触控一体机678台,广播系统11套,精品录播系统14套,电脑1785台,阅卷系统11套,计算机学生机房86o个点,合计金额过5ooo万。
这些设备用于覆盖塔区的教育系统,基本每家学校都能覆盖齐全。
但这里面少了监控和网络两部分,余长不知为何会少了这两部分,但也并未直接问,他现在的这些问题,在后面跑项目的过程中,都能一一得到解答。
这个项目的建设主体是:塔区教育局,主要涉及人有局长、分管副局长、电教主任和副主任等。而承建主体是:塔区财政局,涉及人员有局长、分管副局长、国资科科长等。决策层则是:塔区区委,包括但不限于区委书记、区长等常委。
再往下,成立了专家团体,团体人员从塔区各学校中抽取信息中心老师组成,教育局电教室主任任组长,副主任任副局长,组成11人的团体,对产品的选型、市场定价、性能测试等把关。
这个项目类似于元城的租赁项目,但从产品而言,比之元城稍复杂一些,同时,因涉及教育系统使用,关乎教育安全和教育质量,这是大事,因此在产品的选型阶段,区委都比较关注。
目前参与的厂家阵容极其庞大,所有厂家加起来足有数百家之多,因此电教室每天都人满为患,产品资料,宣传彩页摆放得到处都是,仿佛赶集一般。
看完资料,余长了解了该项目的基本情况,有着元城的先例,这个项目理解起来并不难,该项目的重点,对于厂家而言是如何将自己的产品垫进去,而对于公司而言,自然是能做此项目。
但是在这份资料中,并未提及该项目会采用的采购方式。
元城采用的是分包,【公开招投标】的方式,而不出意外,塔区的这个项目,也应该如此,但最后的采购方式却乎了余长的意料,这个我们后面的章节再说。
余长将这个消息告知了柴宁,并询问应该如何配合张天,柴宁回复道:“晚上请我吃饭,就告诉你。”
余长一笑,道:“吃饭还不简单,想吃什么?”
柴宁想了想,回复道:“吃什么无所谓。”主要是和谁一起吃。
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