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“好的。”唐宁将笔记本从包里拿出来递给夏千语。
“你速记不会用中文?”夏千语翻开笔记本后,抬头看了他一眼。
“还不熟练,用英文记得比较快。”唐宁看了笔记本一眼,有些为难的说道:“下次我尽量用中文。”
“不必,能看就行。”夏千语低头看着他的笔记,淡淡说道:“对今天的谈判,有问题就问吧。”
“如果三家投资公司都能满足‘光影’的核心需求,而我们的利润回报要求最高的话,我们还有胜算吗?”唐宁边发动车子边问道。
“谈判中最重要的不是竟争对手有多优沃的条件,而是将客户的需求引导到我们的优势上来。”夏千语淡淡说道:
“我们的优势是行业地位、是资金稳妥,所以我们必须毫不犹豫的告诉对方:这正是他们现在所需要的。”
“我们的优势是强大的收购能力,所以我们必须强势而专业的告诉对方:解决问题的最佳途径是收购同类型广告公司。”
“强势、专业、笃定的态度,让对方没有思考的余地,会被我们的思路牵着走,这在谈判里叫做:教育客户。”
唐宁想了想又问道:“在我们离开后,客户自己再静心分析,得出的结论与我们引导的不同呢?”
“先入为主非常重要,后面分析得再有道理,他们也不过会犹豫,却不敢放弃--客户的不敢,就是我们的机会。”夏千语沉然说道。
“教育客户、先入为主……”唐宁低声重复着夏千语话里最核心的两个词,在心里慢慢琢模着。
原来夏千语在谈判中的咄咄逼人、强势犀利,并不是因为她惯会仗势压人、也不是她习惯端着这样高高在上的身段,而是在配合她的谈判目标。
“没有你想的那么复杂,多经历几次就会了。”夏千语低下头来继续看他的笔记,偶尔还在上面写写划划,不知道是在借这笔记理顺思路、还是在解答唐宁留在上面的问题。
唐宁点了点头,在脑袋里慢慢回放着谈判当时,夏千语与薛涛之间的互动,以及’光影’公司几个老总的表情变化。
夏千语强势而不容辩驳的态度、薛涛总是能及时给予数据上的支持,确实让对方感觉到了巨大的压力,后面即便有反驳与提问,也都绕着夏千语的思路在转。
她想牵引对方思路的目的,显然已经达到。
听薛涛说,将carlyle安排在第二个沟通,目的是想借carlyle的行业地位压制另两家投资公司,以取得更好的谈判结果。那么,carlyle对他们来说,原本就不是最优选择,只是借力打力的工具。
想到这里,唐宁差不多明白了夏千语的谈判思路--她从对方的谈判排序中分析中对方的用意,然后制定了谈判方案:以势压人,先入为主。
他侧眸看了一眼正低头看笔记的夏千语,心情难免有些复杂--不过和自己一般大小的年纪,心性与能力,都已少有人能及。
自己还要修练多久,才能达到她这般境界。
*
回到公司后,唐宁最想做的就是想看夏千语在自己的笔记上写的什么,却被行政经理Amy喊去了办公室。
“Amy,什么事?”唐宁看着行政经理问道。
“给Berlin安排的四部电脑,他说过要求安装专业系统,需要同步中国、美国、欧洲、香港的股票、期货、黄金市场,可是我在需求备注单里并没有看到这样的要求?”行政经理Amy皱眉看着他问道。
“他没说过。”唐宁仔细回忆了与林柏文所有的对话后,肯定的说道。
“我想也是,你是charlene亲自选用的助手,怎么可能犯这种低级错误。”Amy点了点头,看着唐宁说道:“Berlin给Charlene留了纸条说明情况,你看怎么向她解释吧。”
“他……”唐宁张嘴本来想问点儿什么,想了想又将话咽了回去,对Amy说了句谢谢后,便转身离开了她的办公室。
*
“先让你心虚,再让你感激,然后让你认可,最后得到你的信任。”
离开Amy办公室后,唐宁的脚步微微顿了顿,自然的想起夏千语早上对他说的话。
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