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转眼,中秋来临,按照中国的传统习俗,两节,中秋和春节,礼尚往来是标配,而送什么,怎么送,送了之后应起到何种效果,成为一个问题。
太普通的东西,你在送,你的竞争对手同样也会送,那么即使你送了,钱花了,但在一定时间内可能起不到应有的效果。
太贵重的东西,你送,但对方不一定敢收,收了极有可能踩红线,触及一些底线。
余长个人是比较反感双节送礼,甚至一度觉得,双节送礼很多时候都是在浪费钱,浪费资源,起不到应有的效果。
余长觉得,送礼应如销售工作一般,讲究【功夫在诗外】。也就是说,即使要送,也应该在平常送,在双节来临时,不去凑那个热闹。
但在中国,有这样一个奇怪的现象:
这句话是这样说的,【一个领导,你送了他礼物,他不一定记得,但如果你没送,他一定记得。】
这个现象怪异吧?确实挺怪异。
对于这种怪异现象,张天暂时也没办法,只能随波逐流。试想一下,道玄科技的业务基本覆盖整个玉溪市的各行各业,涉及的客户数不胜数,每次过节,花费的资金都在几十万上下,这样依然不能做到面面俱到,钱花费了,该有的效果并没有起到。
并且整体而言,从中央八项规定之后,关于送礼,越成为一门高深的学问,有些礼,即使你想送,也不一定能送出去,你敢送,对方也不一定敢要。
而吃人嘴软,拿人手短,没有礼品开道,无论如何或多或少都会对客户关系的维系,销售工作的开展产生影响。
关于送礼,柴宁有着自己的心得,她送客户礼品,话术可以让客户觉得收了她的礼品,其实是在帮她解决难题,反而让柴宁欠对方人情,不接受,反而不好。
比如,有一次,柴宁托人从建水采购了一批红薯,红薯的价格大家都知道,很低,市面上也很常见,一点不稀奇,按说以柴宁的段位,送这样的东西,反而拉低了她的身价,但结果恰恰相反。
红薯到货后,她并未选择用精美的盒子装,而是选择了普通得不能再普通的熟料袋子。
用精美的盒子装,有刻意包装之嫌,会让客户觉得你做作,而用普通的塑料袋,会让客户觉得你真诚,接地气,而能够显现出你淳朴并让客户欣然笑纳,那么送礼的话术就显得很重要。
比如:
“领导,听说您最近因为工作的原因都累出了胃病,我专门托人从建水采购了一些红薯,据说经常吃可以养胃,我已经亲自把关,为您尝过了,味道确实不错,您看您什么时候方便,我带点来给您尝尝。”
柴宁的话术有几个重点,第一、得知领导因为工作劳累出胃病,柴宁关心对方的健康,这里体现出真切的关怀;第二、专门。代表着你对他的关怀和重视。
试问,作为领导,当你听到这样的话后,心里面会不会有点小感动?何况柴宁送的东西并不贵重,收了也没有任何的心理压力。
又如:
面对一个女性客户时,这样说:
“姐,一个朋友从建水给我带了点红薯,我尝过了,很香很甜,后面我从网上专门查了下吃红薯的好处,居然可以美容养颜,塑腰修身......那时我第一时间就想到你了,迫不及待想带点来给你尝尝。”
试问,别人送柴宁的东西,柴宁吃过后,想到的第一个人是她,作为客户,她能不敢动么?能不接受么?
再如:
面对老者,这个老者或许已经退休或者临近退休,比较注重养生,又可以这样说:
“领导,听说您最近在养生,我特意去建水采购了一些山药和红薯,可以确定是无毒无公害的,据说采用打成泥、蒸煮等烹饪方式,对身体比较不错,我也好久没来看您了,你什么时候方便,刚好过来看您。”
作为已经退休或者面临退休的老者,在位的能量渐渐远去,送他礼物之人定然不多,而在这时你还能想起他,并特意上门看望,虽然礼轻,但情意重,试问,如果是你,有这样一个人关心着你,你心情是不是会变好?如果你还有点能量,是否会在恰当的时候帮忙说话?
在中国,普遍存在【人走茶凉】的现象,这种情况是中国几千年的传统文化传承影响的,很现实,但又不得不接受。……
在中国,普遍存在【人走茶凉】的现象,这种情况是中国几千年的传统文化传承影响的,很现实,但又不得不接受。
柴宁请客户吃饭,很多时候都会将邀约参与人员的权利交给被邀请这人,同时根据人数,在酒桌上,会多带一条烟,几瓶酒,甚至一些不太贵重的小礼物。
喝不完,抽不完的,也从来不带走,散场时,都分给参与酒局的这些人,这让被邀请者倍有面子,同时小恩小惠,日积月累,柴宁的人脉便渐渐宽广起来。
现在体制内的很多人,都已经是吃惯见惯甚至拿惯,所以有些人已经麻木了,觉得一切都是理所应当,该拿便拿,从不手软,但拿了之后,不办事,最后又现,自己的圈子越来越薄,人脉也越来越小。
而恍然大悟时,又会回头主动献殷勤,这个时候,作为商人而言,只需要欣然接受便可,毕竟你是商人,别人主动,对于你而言,百利而无一害。
当然,针对不同的客户群体,确实需要不同的礼物,这是对症下药,投其所好,而重点便在于你需要用心。
比如一个单位的副职领导,年纪三十多岁,已婚,有小孩。这样的客户,送他东西,根据实际情况可以考虑:加油卡、市购物卡、洗车卡、保养卡、电影券等等,如果此人为比较正直,刻板,那么送礼时,可以针对他家小孩或者爱人,甚至老人。
具体如何针对,这要看业务员对此客户的了解程度,熟悉程度。
而这个客户如果想法比较大,在项目中可以帮助到你,那么更为贵重的礼品也可以考虑,甚至以项目而言,谈绝对值也不是不可。
送礼的东西很多,方式也可以有很多,但噱头很多时候只需要一个,并且这个噱头,不能让你送礼的【客户】产生心理负担和压力。
因此,这便涉及销售员送礼时的这个【噱头】,一定要干练,简短,切忌言多,甚至送礼便是送礼,切忌在送礼时扯乱七八糟的话题,顶多说几句节日快乐,家庭幸福安康之类的祝福语便可。
针对如何送礼,公司有过专门的培训,但培训的内容毕竟是理论知识,真正到个人头上时,需要根据自己的实际情况,凝练话术。
当然,在大客户销售界也有这样的言论:关系不到,礼物不送,如果要送,就得用心到让客户没办法拒绝你。
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