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游说要出奇制胜
战国时期的鬼谷子认为:对人加以说服就是所谓的游说;要想说服人,就要帮助人。带有粉饰性的说辞,都是谎言:所谓不真实的谎言,既有好处也有坏处。所谓进退应对,必须有伶俐的外交口才;所谓伶俐的外交口才,品质上是一种轻浮的言辞。所谓形成信义,就是与人肝胆相照;所谓要对人肝胆相照,是为了验明真伪。所谓难以启齿的话,多半都是不同意见;所谓有不同意见,就是诱导对方说出心中机密的话。说奸佞的话的人,由于会谄媚而变成忠;说阿谀话的人,由于会吹嘘而变成智;说平庸话的人,由于能果决就变成勇;说忧愁话的人,由于善衡量就变成信;说冷静话的人,由于惯于逆反而变成胜。为实现自己的意图来钻别人欲望空子的就是谄媚;用很多美丽辞藻来夸张的就是吹嘘,精选谋略而献策的就是揽权;即使舍弃也无疑虑的就是果决;自己不对而责备他人罪过的就是背叛。口是用来宣布或封锁情报的器官。耳目是心的辅佐,是用来侦察奸邪的器官。所以说:“只要心、眼、耳三者协调呼应,就会走向有利的道路。”所以虽然有烦琐的语言也不纷乱,虽然有翱翔的怪物也不迷惑,虽然有变化多端的骗局也不危险,关键是因为能够抓准要点、掌握规律。对瞎子,不可以拿五色给他们看;同理,对聋子不可以拿五音给他们听。因此不可以去的地方,是那里没有什么情报可泄露;同理,不可以来的原因,是因为这里没有什么情报可得到。行不通的事情就不必去从事。有句话说:“嘴可以吃东西,不可以言。”因为说话容易犯忌,这就是所谓“祸从口出”。
按照常理,只要自己把话说出来都希望有人听,只要自己把事情做出来都希望能成功。所以聪明人,不用自己的笨处,而用愚鲁人的巧处,不用自己的短处,而用愚鲁人的长处;因此自己永远遇不到困难。当说到对方的短处时,就要回避对方的短处;当说到对方的长处时,就要挥对方的长处。所以甲虫的防卫,必须用坚硬的甲壳;整虫敢于行动,必须依靠有毒的整针。可见动物也知道用它们的长处,进言的人就要知道用他该用的游说术。
外交言辞有五种:喜言、怒言、忧言、怨言和病言。所谓喜言,就是由于散漫所说的没有重点的话;所谓怒言,就是由于妄动所说的不能控制的话;所谓忧言,就是由于闭塞所说的不能宣泄的话;所谓怨言,就是由于伤心所说的无主见的话;所谓病言,就是由于气力不足所说的没精神的话。以上这五种外交言辞,精练之后才可以使用,便利之后才可以推行。
所以跟辩者说话时,要简单;跟智者说话时,要渊博;跟贫者说话时,要利害;跟拙者说话时,要详辩;跟贵者说话时,要有气势;跟贱者说话时,要谦敬;跟勇者说话时,要果敢;跟富者说话时,要高雅;跟过者说话时,要敏锐。所有这些都是待人接物之术,然而很多人却背道而驰。因此跟聪明的人说话就要用这些来加以阐明,跟不聪明的人说话就要用这些来进行教诲,事实上要做到这一点很难。
因此说话时有很多方法,做事时也有很多变化,可见即使整天在谈论,也不要忽视说话的方法,如此事情也就不会混乱。虽然整天在变,也不至于迷失做人原则,所以一一个聪明人最重视的就是不胡作非为耳朵好才能听话明白,通晓事理才能周到地思考问题,出奇制胜才可以去游说。
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