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第16章 菜鸟上战场（第2页）

真正缺钱的客户，往往会犹豫，业务经理陪着他在车上坐一坐，稍加引导对方，或者适当探究客户的心理底线，再从中一搅和，主动“申请”公司降一点费用，或许就可以让客户回心转意，达成合作。

王庚讲得头头是道。

唐科和黄光耀也听得津津有味，粤省出身的黄光耀，用极具地方特色的普通话说道：“王哥真是厉害，以后还请多多指导我们两个哈。”

“好说，咱们都是一个团队嘛。”王庚笑嘻嘻的回答。

接着又把唐科、黄光耀和梅吉龙带回楼上，按部就班介绍客户的进件流程。

整个流程并不难，但很多细节功夫需要注意，比如客户经理事先要熟悉会客室的布局，引导客户入座。

另外，还要做好客户登记，为客户泡茶倒水，复印征信等。

最重要的一步，需要看懂客户征信，以及帮客户查好开票纳税数据。

在此过程中，客户经理会根据客户情况，适当的打击对方，让客户意识到自己的企业数据、个人征信等方面，确实是存在问题的，让他变得不自信起来。

对某些去过银行申请，但是没有审批到额度的客户，更要精准拿捏。

以上步骤，在助贷公司叫做铺垫。

其作用是为总监和渠道经理的谈判做好铺垫，让客户降低心理预期，逐步接受适合自己的银行产品，或者服务费用。

随后才会进入贷款方案的设计，利率期间的沟通，以及费用的商榷上。

直到客户答应进件，才进入实质性的申请阶段。

唐科早就从唐旺那里了解到，如果客户资质不错，而且接受相对比较高利息的产品，一般是可以当天批款的。

假如客户要求要，需要申请低利息的产品，那就需要预约银行客户经理登门考察，然后去银行开个一般账户，才能进入最终的审批阶段，不出意外，开户以后就可以放款。

整个过程，需要三到五个工作日。

当然，那些对唐科、黄光耀和梅吉龙三位新菜鸟来说，还很遥远。

他们现在要做的，就是熟悉话术，然后尝试打客户电话，逐步进入火力全开的电话销售状态。

下团队第一天。

闫龙只要求三人熟悉话术，要求他们选择其中一种开场白话术，然后固定不变先打两三百通电话，看其效果。

效果好，继续采用。

否则，可以琢磨做一些修改，直到自己说得朗朗上口，也能让客户产生兴趣。

一言以蔽之。

打电销不能一成不变，也不能毫无章法的乱做改变，需要循循渐进，因人制宜，找到适合自己销售的话术和方法。

熟悉话术之余，唐科开始执行唐旺传授他们的战术，倾听背靠着自己那几位老客户经理打电销的话术。

唐科背对背的那一排，全部是事业九部的人，他们号称恒域金服的铁军部。

自从恒域金服在去年底改组以后，今年的月度冠军就从来没有离开过九部。唐科看见，九部总监徐林盛的座位上，还齐齐整整的放着九个大奖杯。

据说，那是今年一到九月的所有团队销售冠军奖杯。

徐林盛不止一次和其他总监开玩笑，说他现在很忧愁，不知道怎么安放那些奖杯，因为它们太占地方，总监的桌子太小，放不下。

妥妥的yyds！

唐科听得很认真，慢慢就感觉到九部和十部的销售人员在打电话时，确实有很大的区别。

同样的话术，九部的人说起来让人感觉很舒服，愿意与之交流。

反观十部这边的同事，却很难让客户认真听他们讲话，几乎百分之九十以上的通话，在听完开场白以后就挂掉了。

所谓开场白，其实就是销售人员的问候和自我介绍。

唐旺说，很多菜鸟连开场白都说不完，客户就会挂掉电话。

太难了！